在淡季,多數(shù)紅酒代理商一般都采取“以靜制動”策略,即盡量減少節(jié)省開支;市場運作基本上靠自然銷售,處于半停滯的“休眠”狀態(tài)。但是,每個紅酒代理商都期望獲得發(fā)展,擴(kuò)大自己的銷量與業(yè)績,但如何才能找到有效的發(fā)展途徑呢?
靠自己,踏踏實實做業(yè)績
作為紅酒代理商,銷量是硬道理,這一點顛撲不破,銷量是干出來的,實干加巧干。只要你有了銷量,那么這時發(fā)展就自然會向你招手。很多時候,轉(zhuǎn)變淡旺季觀念顯得尤為重要。很多紅酒代理商的思想意識當(dāng)中,淡季就是銷量小,再努力也沒用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰(zhàn)。作為紅酒代理商,要想順利渡過淡季,首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念,積極主動地去出主意、想辦法、抓資源、出業(yè)績。
靠能力,整合推廣產(chǎn)品
銷售淡季,其實是紅酒代理商進(jìn)行人員梳理和產(chǎn)品組合的最佳時機(jī)。因為淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩,適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu),對市場銷量不會帶來太大的影響。
一方面是推廣新產(chǎn)品,尤其是盈利產(chǎn)品。新產(chǎn)品會給紅酒代理商新的感覺、新的動力,最終給市場帶來新的增長點,讓整體銷量上升;另一方面是淘汰老產(chǎn)品。通過推廣新產(chǎn)品,替換老產(chǎn)品,新老產(chǎn)品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品,重在推廣,通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣,能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”,從而激發(fā)渠道活力,讓市場動起來。
靠人脈,加深客情關(guān)系
在銷售淡季,對于紅酒代理商來說,工作的時間相對充裕,因此,利用銷售淡季,加深客情關(guān)系,倒是一種改善客情,取得各級渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會,也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。而同學(xué)、親友、甚至對手,眾多人情關(guān)系都會潛移默化影響著你的發(fā)展,所以,紅酒代理商要通過自己現(xiàn)有的人脈資源,不斷加深客情關(guān)系,除了單純意義上的利益捆綁,情感深入、友誼加深都是極為重要且有效的法寶。
靠團(tuán)隊,拓展拓寬渠道
在銷售淡季,由于競爭對手的減少或麻痹,一些渠道往往被“閑置”不用、甚至丟棄,因此,對于紅酒代理商來說,這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對手的絕好機(jī)會。
第一是消滅空白網(wǎng)點。之前無法顧及到的網(wǎng)點實施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋,整合渠道資源,有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。
第二是搶占對手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對手存在麻痹思想的機(jī)會乘機(jī)爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點,使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大,也是紅酒代理商實現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。
第三是開辟第二戰(zhàn)場。即利用淡季,大力度開發(fā)特殊通路或渠道,比如,團(tuán)購、企業(yè)、單位、會所等。
第四是逆市而動,實施招商。在銷售淡季,紅酒代理商可以通過招商的方式,反向思維,為別人所不為,通過淡季招商,擴(kuò)大選擇面,加強(qiáng)溝通與交流,選擇更合適的客戶。