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    代理商如何打開縣級(jí)城市的中高端葡萄酒市場?

    時(shí)間:2018-03-03 作者:cdftwh.com 點(diǎn)擊: 272次

      受經(jīng)濟(jì)發(fā)展限制,以及價(jià)格原因,許多葡萄酒代理商認(rèn)為中高端葡萄酒無法再縣級(jí)市場立足,對于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有中高端需求的代理商而言,應(yīng)圍繞這類消費(fèi)者制定中高端產(chǎn)品的運(yùn)營策略,首先做好前期宣傳,其次,選擇合適的消費(fèi)終端進(jìn)行鋪貨,最后消除消費(fèi)者對價(jià)格的顧慮。
     

    代理商如何打開縣級(jí)城市的中高端葡萄酒市場
     

      縣級(jí)市場中高端葡萄酒的未來在哪里?

      上文提到,很多葡萄酒代理商都認(rèn)為縣級(jí)市場做不了中高端葡萄酒,主要有這樣幾點(diǎn)原因。第一,受經(jīng)濟(jì)發(fā)展的限制,中高端產(chǎn)品在縣級(jí)市場的空間很小。第二,中高端商品面臨的主要問題在于價(jià)格,往往會(huì)給人一種可望不可及的感覺,這在一定程度上為中高端產(chǎn)品的市場切入設(shè)置了障礙。第三,原本是中高端葡萄酒消費(fèi)主力的政務(wù)消費(fèi)嚴(yán)重縮水,也使縣級(jí)市場突破難度加大。但是,這些理由并非適于所有縣級(jí)市場,在江浙一帶的百強(qiáng)縣,中高端葡萄酒的銷量反而很好。江蘇無錫的某代理商曾經(jīng)告訴小編,他做的六七百元的葡萄酒幾乎都是在縣級(jí)市場被消費(fèi)的,那里的消費(fèi)者很多都是小老板,也很愛面子,平時(shí)招待朋友都是用中高端葡萄酒。

      其實(shí),中高端葡萄酒本身就不是大眾化的,不僅在縣級(jí)市場,哪怕是一線市場,也不要奢望能針對所有消費(fèi)者。同樣的道理,即使在縣級(jí)市場,也有高端需求的消費(fèi)者。因此,在運(yùn)作中高端葡萄酒之前,首先要對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行調(diào)研,根據(jù)當(dāng)?shù)赜兄懈叨诵枨笙M(fèi)者的比例進(jìn)行備貨。具體的調(diào)研工作可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。第一,當(dāng)?shù)馗叨讼M(fèi)有哪些場所,比如高端餐飲、酒店等;第二,高端消費(fèi)者都是哪一類人群,比如企業(yè)老板等;第三,高端消費(fèi)者都集中在哪里,比如高檔小區(qū)。如果了解了一個(gè)縣級(jí)市場高端人群的衣食住行,則距離向他們成功推銷高端產(chǎn)品就不遠(yuǎn)了。

      縣級(jí)市場中高端葡萄酒如何運(yùn)營?

      在進(jìn)行市場調(diào)研并確定當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有中高端需求后,應(yīng)圍繞這類消費(fèi)者制定中高端產(chǎn)品的運(yùn)營策略。

      首先,做好前期宣傳。有的時(shí)候,小城市的流行風(fēng)尚是很容易帶起來的,但前提是要有一個(gè)宣傳和引導(dǎo)者。在縣城做葡萄酒代理,要利用傳單、本地媒體、周末促銷等一系列活動(dòng)擴(kuò)大品牌的知名度,同時(shí)還要多多宣傳有關(guān)葡萄酒健康時(shí)尚的品飲觀念。人們總是喜歡流行、健康、看起來高大上但又不是完全遙不可及的東西。在這一方面,中高端葡萄酒完全可以滿足他們的需求。

      其次,選擇合適的消費(fèi)終端進(jìn)行鋪貨。中高端葡萄酒在現(xiàn)今的國內(nèi)市場,尤其是北方市場,屬于奢侈消費(fèi)和前衛(wèi)消費(fèi)。通常奢侈消費(fèi)的主體是企業(yè)老板,而前衛(wèi)消費(fèi)的主體多是那些追求潮流的年輕人。這兩類消費(fèi)者經(jīng)常消費(fèi)的終端往往是重合的。根據(jù)這一分析結(jié)果,在某高端產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場之時(shí),建議代理商將重點(diǎn)放在中高檔、裝潢比較前衛(wèi)、消費(fèi)方式比較前沿的餐飲娛樂場所、專賣店等終端。

      最后,消除消費(fèi)者對價(jià)格的顧慮。隨著人們生活水平的提高,很多有穩(wěn)定收入的消費(fèi)者其實(shí)處在中高端消費(fèi)的邊緣,他們不是消費(fèi)不起中高端產(chǎn)品,而是沒有中高端產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)及習(xí)慣,如果能夠打消他們對產(chǎn)品價(jià)格方面的顧慮,則可以擴(kuò)大中高端產(chǎn)品的消費(fèi)范圍。既然是中高端產(chǎn)品,價(jià)格自然低不了,但是代理商可以在推廣產(chǎn)品時(shí)避開價(jià)格話題,轉(zhuǎn)而在市場推廣中強(qiáng)調(diào)它的不普遍性、不易接近性、特殊性和神秘感,還可以從商品溯源、商品訴求、商品品位等方面來爭取消費(fèi)者。當(dāng)然在特定的時(shí)期,如某節(jié)日節(jié)慶等,可以策略性地開展一定的酬賓活動(dòng),絕不是降低價(jià)格,應(yīng)從增加它的附加值方面來考慮。如果是可拆分的商品,拆開零賣往往也是很有效的。
     

    代理商如何打開縣級(jí)城市的中高端葡萄酒市場
     

      “硬”營銷,不如“軟”維護(hù)

      不論是前期宣傳還是終端鋪貨,都是代理商自身層面的“硬”營銷,如何讓客戶主動(dòng)上門,還需要對客情進(jìn)行“軟”維護(hù)。上文提到在縣級(jí)市場運(yùn)作中高端產(chǎn)品,主要是在中高端的餐飲娛樂場所,而這一類終端最核心的問題則是客情關(guān)系管理和維護(hù)。

      對于剛起步的縣級(jí)代理商來說,思維模式較為傳統(tǒng),對于餐飲娛樂終端的感情操作意識(shí)還不夠強(qiáng)烈。比如說,餐飲娛樂渠道終端的管理和維護(hù)中最重要的一點(diǎn)就是客情關(guān)系,而其管理維護(hù)又不是一朝一夕就能辦到,許多縣級(jí)代理商對此并不十分重視,或者把餐飲娛樂渠道終端的客情管理維護(hù)工作簡單地交給營銷團(tuán)隊(duì)中水平一般的業(yè)務(wù)員去執(zhí)行。一方面其素質(zhì)及專業(yè)度不夠高,很難將此項(xiàng)工作做好、做到位;另一方面,在發(fā)展的過程中因業(yè)務(wù)員流動(dòng)性大,餐飲娛樂渠道終端的客情工作可能不連續(xù),會(huì)隨著劃分區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員離職導(dǎo)致客情關(guān)系中斷,后續(xù)沒辦法再進(jìn)行穩(wěn)定的合作。

      因此小編建議餐飲娛樂渠道終端的客情關(guān)系的管理維護(hù)可以指定由自己的家族成員或者能長期穩(wěn)定工作的核心業(yè)務(wù)員來執(zhí)行,只要代理商能夠長期的堅(jiān)持做下去,效果自然就會(huì)慢慢的顯現(xiàn)出來。

      任何產(chǎn)品能夠立足市場的基礎(chǔ)是產(chǎn)品被消費(fèi),如果能夠形成消費(fèi)潮流,產(chǎn)品就可以獲得持續(xù)動(dòng)銷,這可以說是任何一類產(chǎn)品代理商夢寐以求的。中高端葡萄酒酒的主要消費(fèi)群體,一般是具有一定消費(fèi)能力的商務(wù)、政務(wù)人員,同時(shí)這類人群的消費(fèi)動(dòng)向能夠主導(dǎo)部分消費(fèi)者的消費(fèi)行為,即意見領(lǐng)袖,所以代理商要努力尋找一個(gè)突破口,攻下這類消費(fèi)群體。代理商可以把自己的人際關(guān)系作為出發(fā)點(diǎn),與當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖經(jīng)常交流,待有一定的客情關(guān)系之后,可以邀請這些人一起組織品鑒會(huì),廣做宣傳,讓他們率先去消費(fèi)、體驗(yàn),然后慢慢地去帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)潮流。

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